値上げの専門家（中小企業診断士）

こんにちは、値上げの専門家の伊丹芳則(中小企業診断士　１９９５年登録）です。


世間では、『割引きは麻薬！』とよく言われます。

理由は、どちらも常習性が強いからです。


割引きの特徴を３つあげるとしたら、次のようになります。

◆（Ａ）『すぐに結果を出したい時に、使ってしまう』

◆（Ｂ）『現状は何も変えなくても、すぐにできる』

◆（Ｃ）『しばらく止めていても、苦しくなるとまた手を出してしまう』

このような特徴をあげると、本当に麻薬とよく似ていますね。

なので、一度手を出してしまうと、なかなか止められないのです。


では、割引きや値下げの逆を意味する『値上げ』は、どうでしょうか？

『値上げは良薬！』と言えるのでしょうか？

確かに、お医者さんが処方した薬は、安全性を考えて出されていますので、飲み続けても安心と考えます。

しかし、よく考えてみれば、薬が必要になった今までの生活習慣や生活環境を何も変えずに、薬だけを飲み続けていいのでしょうか？

単なる対処療法としての薬を、良薬として薬に頼り切っていいのでしょうか？

これでは、先程の割引きの特徴である、（Ａ）、（Ｂ）、（Ｃ）と、何ら変わらないのではないでしょうか？

つまり、『値上げ』は、単なる価格を変えるだけではいけないのです。

現状も変える必要があると考えなければいけません。


では、何を変えればいいのでしょうか？

『値上げ』で、価格を変えると、必ず『客層』が変わります。

なぜなら、今までの価格で満足していたお客さんが来なくなるからです。

その分、客数が減って来ます。

しかし、これはある意味当たり前です。

『値上げ』をやりたくてもできない人は、この客数の減少が怖くて、『値上げ』ができません。

逆に、『値上げ』することで、『客層』が変わることに気付いている人は、客数が減少しても慌てません。

なぜなら、『客単価』が上がり、客数減少による人件費等が下がるので、利益が出ることを知っているからです。

その上で、『客層』が変わったのだから、今度はその『新しい客層』が求める価値を提供し続けて行きます。

そうすると、徐々に『新しい客層』が増えて来ると信じているのです。

念のために言っておくと、ここで求められる価値は、価格でなく効果や体験になります。

『新しい客層』が求める効果や体験を提供して行けば、たとえ『値上げした価格』であったとしても、お客さんは喜んでお金を払うのです。

しかし、『値上げ』をしただけで、『新しい客層』が求める価値を提供しなければ、『新しい客層』のお客さんも減り出すでしょう。

そうなってしまっては、元も子もありません。

だから、『値上げ』をしたら、現状のままではいけないのです。


『お医者さんから出された飲みやすい薬を、飲み続けていれば大丈夫』と、頼り切ってしまっていたら、とても危険だと思いませんか？

昔から、『良薬は口に苦し！』と言います。

『値上げで、価格を変えたら、客層も変わる』と意識して、新しい客層が求める価値の提供をやり続けて下さい。

そうすれば、利益も売上げも上がり出します。



そんな値上げの考え方を情報発信しているのが、このブログです。



値上げの専門家の伊丹芳則